عيون عيون الطفل: ماها مورلي كيرك

قد تكون جدران مكتبها مزينة باللون الوردي الفاقع، وقد يكون لديها بعضٌ من أبرز المؤثرين في المنطقة على قائمة الاتصال السريع، لكن مها مورلي-كيرك ليست رائدة أعمال على إنستغرام؛ إنها سيدة أعمال بارعة تتمتع بخبرة تمتد لعقود في هذا المجال. كانت أولى تجارب مورلي-كيرك في عالم الموضة في الكويت: "غادرت لبنان في السابعة عشرة من عمري وانتقلت إلى الكويت للعمل في مجال الموضة. عملت مع شركة محمد حمود الشايع لمدة أحد عشر عامًا، وفي النهاية أصبحت رئيسة قسم التسويق الرقمي في إتش آند إم ، لذا فإن خلفيتي المهنية كلها في مجال الموضة".

كان انتقالها إلى وارسو، بولندا، مع زوجها حافزًا لتغيير مسارها المهني. توضح قائلةً: "عشنا في وارسو ثلاث سنوات، وخلال إقامتي هناك، انتقلتُ إلى مجال التجميل. كنتُ أعيش في نفس الشارع الذي تقع فيه جميع متاجر إنجلوت لمستحضرات التجميل. إنجلوت علامة تجارية بولندية، وهنا بدأتُ أبحث بعمق، واكتشفتُ أنه لا يوجد لدى أحد متاجر إنجلوت في لبنان. هناك حيث يوجد جميع فناني المكياج." بعد ستة أشهر، وبمساعدة زوجها، افتتحت مورلي-كيرك فرعًا لإنجلوت في لبنان.

حقق العمل نجاحًا كبيرًا، وانغمست مورلي-كيرك في عالم التجميل واكتسبت، دون قصد، رؤى قيّمة: "أصبحتُ خبيرة تجميل، وأصبحتُ قريبة جدًا من خبراء التجميل في هذا المجال من لبنان والشرق الأوسط. لاحظتُ أن معظم خبراء التجميل عندما يزورون متجري، يشترون رموشًا، لكنهم يشترون واحدة أو اثنتين، ثم يطلبون مني الذهاب معهم إلى ماك أو ميك أب فور إيفر لشراء المزيد. كنتُ أعلم أن هناك نقصًا كبيرًا في سوق الرموش". كانت مورلي-كيرك مصممة على ابتكار منتج ليس فقط لخبراء التجميل، بل للمستهلكين أيضًا: "سيكون ممتعًا وفي متناول الجميع، وبسعر مناسب وعصري".

باعت امتياز إنجلوت وانتقلت من لبنان إلى السعودية لأن زوجها كان يعمل هناك. انشغلت بكل تفاصيل تجسيد علامتها التجارية: "منذ اليوم الأول، رسمتُ لوحة رؤية بكل ما أحتاجه. كنتُ أذهب إلى المعارض وأسافر إلى أفضل الأماكن مثل إندونيسيا لأجد أفضل مصانع الرموش. ابتكرتُ الطباعة، وحتى اليوم، كل شيء يُنجز داخليًا. ليس لدينا شركة علاقات عامة، ولا شركة تصميم، بل نصمم موقعنا الإلكتروني، ونطبع، ونصنع رموشنا بأنفسنا. نحن من نقوم بكل شيء".

نحن نعرف أحدث الصيحات ونبتكرها. لسنا تابعين، بل رواد في عالم الرموش. "لهذا السبب تتميز بينكي غوت عن غيرها من العلامات التجارية، لأنها ليست تابعة لنا. لدينا رؤيتنا ورؤيتنا الخاصة. نعرف أحدث الصيحات ونبتكرها. لسنا تابعين، بل رواد في عالم الرموش. "

على الرغم من أنهما أصبحا مصطلحين رائجين في صناعة التجميل، إلا أن الشمولية والتمثيل كانا أيضًا أساسيين لمورلي-كيرك في ذلك الوقت: "أردت أن تحمل منتجاتي أسماء عملاء عرب لأننا نعمل في السوق العربية. فمقابل كل رمش لديك فاطمة، ونورا، وبسمة. كلها أسماء عربية. أتذكر أنه في عام ٢٠١٥ سألني الكثيرون عن سبب قيامي بذلك. ربما سيظن سكان الشرق الأوسط أنها علامة تجارية محلية ولن يشتروها. لم أصدق ذلك. في الواقع، أتمنى لو أجد منتجًا يحمل اسمي. والآن، يشارك عملاؤنا في عملية التسمية. كل الإلهام يأتي من عملائنا العرب."

مع أن اسم علامتها التجارية ليس عربيًا، إلا أنه شخصي: "أردت شيئًا مختلفًا، شيئًا فريدًا، وشيئًا أستطيع التعاطف معه. أثناء تفكيري، وضعتُ بعض الألوان، بما في ذلك الوردي، على اللوحة. أنا أعشق اللون الوردي. بعد يومين، جاءت ابنتي تبكي لأنها فقدت عنزتها الوردية التي أهديتها إياها عند ولادتها. وعدتها: "إذا لم نجدها، فسنسمي علامتنا التجارية الجديدة بينكي جوت، وعندما تكبرين، سأخبركِ القصة". كانت في الرابعة من عمرها فقط آنذاك."

عندما بدأنا بطرح الرموش في المتاجر، كان تخصص العلامة التجارية في الرموش عامل جذب رئيسي: "في البداية، اقتصرنا نحن وهدى بيوتي فقط. بالطبع، كانت هدى بيوتي تُنتج رموشًا، لكن تشكيلة الرموش لم تكن كبيرة. لذا، عندما طرحنا الرموش، قدمنا ​​برجًا كاملًا من الرموش، بأكثر من 70 تصميمًا. لذا، استحوذ غراءنا، المصنوع من زيت الخروع للعناية برموشك، على اهتمام الجميع. يُعد غراء GlueMe المنتج الأكثر مبيعًا لدينا منذ عام 2015 في جميع الأسواق، بنسختيه السوداء والبيضاء."

إذا نظرتم إلى حساباتنا على مواقع التواصل الاجتماعي، ستجدوننا قريبين جدًا من عملائنا ومجتمعنا. نرد على كل عميل، ونرد على كل منشور، وكل وسم. لدينا مجتمع رائع، ليس فقط في الشرق الأوسط، بل عالميًا أيضًا. تُطوّر مورلي-كيرك وفريقها أنماطًا جديدة باستمرار: "نحرص دائمًا على الاستماع إلى عملائنا. لدينا الآن أكثر من 200 نمط من الرموش، لذا لدينا نمط يناسب فنانات المكياج، والنساء اللواتي يرغبن برموش طبيعية، والنساء اللواتي يرغبن بنصف رموش، والنساء اللواتي يرغبن بإطلالة ساحرة لحفل زفافهن. في الأسبوع الماضي، كنتُ في اجتماع، وقالت لي إحدى السيدات: "لقد ارتديتُ رموشكِ في حفل زفافي في الهند". إنه لأمرٌ مُلفت. أحيانًا يُهمل الناس مثل هذه الأمور، لكنها بالنسبة لنا لا تزال لحظةً مهمة. الأمر نفسه ينطبق على من يُشير إلينا. إذا نظرتِ إلى حساباتنا على مواقع التواصل الاجتماعي، ستجدين أننا قريبون جدًا من عملائنا ومجتمعنا. نرد على كل عميل، ونرد على كل منشور، وكل وسم. لدينا مجتمع رائع، ليس فقط في الشرق الأوسط، بل على الصعيد الدولي أيضًا. "

على الرغم من أن عملها لم يبدأ على وسائل التواصل الاجتماعي، إلا أنه أصبح أداةً تجاريةً قيّمةً لمورلي-كيرك: "كعلامة تجارية، تربطنا علاقات شخصية قوية جدًا مع المؤثرين، لأننا لا نؤمن بمجرّد منحهم منتجًا، حتى يتمكنوا من الإبداع والإعلان عنه والرحيل. منذ عام ٢٠١٥، كنا من أوائل العلامات التجارية التي أرسلت صناديق صحفية في الشرق الأوسط. نرسل مئات الصناديق إلى المؤثرين الذين يدعمون علامتنا التجارية، وكذلك إلى عملائنا الذين يملكون صالونات تجميل. أعتقد أن قوة علامتنا التجارية تكمن في هذا النوع من التناغم الذي نتمتع به مع المؤثرين. عندما نسافر، نلتقي بهم في المملكة المتحدة أو لبنان أو السعودية. وإذا كانوا في البلاد، يأتون لرؤيتنا."

يضم مكتب بينكي غوت استوديو وغرفة تدريب مُصممتين خصيصًا، ومُجهزتين بالكامل بكل ما قد يحتاجه أي شخص لإنشاء محتوى على إنستغرام ويوتيوب وفيسبوك. كما نرحب بالمؤثرين للاستفادة من المرافق. توضح مورلي-كيرك: "قبل أسبوعين، استقبلنا اثنين من مصر. لقد أتيا وصوّرا فيديوهاتهما على يوتيوب من هنا، وهذا ما يُعجبني. نعمل مع مؤثرين لديهم ستة ملايين متابع، وبالطبع مشاهير مثل بيبي ريكسا وريتا أورا والعديد منهن في الشرق الأوسط. إذا نظرتِ إلى منصات التواصل الاجتماعي الخاصة بنا، ستجدين أن العديد من النجمات العربيات قد استخدمن الرموش الصناعية."

مورلي-كيرك متأكدة من أنها ما كانت لتحقق نجاحها الحالي لو كانت مقيمة في مدينة أخرى: "لم تمنحنا دبي المنصة فحسب، بل منحتنا المرونة أيضًا. لقد قدمت لنا غرفة التجارة في الإمارات العربية المتحدة دعمًا كبيرًا، وهي دولة يسهل فيها الاستيراد والتصدير. لدينا ما يكفي من المستودعات، وهناك ما يكفي من الشركات لمساعدتك في توصيل بضائعك. تُشكل الخدمات اللوجستية وحدها تحديًا كبيرًا لنا لإرسال البضائع إلى أوروبا، لأن أوروبا أو الولايات المتحدة تُصدر إلينا دائمًا، ولا توجد شركات شرق أوسطية تُصدر منتجات التجميل. لذا كان هذا هو التحدي الأول."

يبدو أنه على الرغم من بعض العثرات الأولية، فقد تم التغلب على التحدي، حيث أسست العلامة التجارية حضورًا قويًا في المملكة المتحدة: "أجرينا تجربة في 70 متجرًا، ثم بعد ستة أشهر زادوا عدد متاجرنا إلى 600 متجر في المملكة المتحدة. نحن موجودون في أحد أكبر متاجر التجزئة - سوبر دراغ و200 متجر من متاجر سينسبري. كما أننا موجودون على العديد من المنصات الإلكترونية الكبيرة مثل بريتي ليتل ثينغ. في أوروبا، نحن موجودون في دوغلاس بألمانيا ودوغلاس ببولندا. في مصر، لدينا العديد من متاجر التجزئة، وبالطبع في جميع أنحاء الشرق الأوسط، لدينا متاجر لمستلزمات الحياة العصرية وصيدليات النهدي. وبالطبع لا يمكننا أن ننسى ووجو، أول متجر دخلناه. نحن موجودون في 13 دولة وأكثر من 1400 متجر، ونهدف إلى 3000 متجر بحلول نهاية هذا العام."

لقد كان الوصول إلى مختلف قواعد العملاء والتفاعل معها بنجاح أمرًا صعبًا، وفقًا لمورلي-كيرك: "يختلف استهداف المستهلك الشرق أوسطي اختلافًا جذريًا عن استهداف الأوروبيين. أولًا، اللغة. لا يقتصر التواصل على اللغة العربية فحسب، بل يشمل أيضًا اللغة الإنجليزية. تتوفر لدينا وسائل إعلام مختلفة، ولكن ما ساعدنا هو فوزنا بالعديد من الجوائز في المملكة المتحدة. فزنا بجائزة أفضل علامة تجارية لمستحضرات التجميل في حفل جوائز Pure Beauty عام ٢٠١٥. ثم في عام ٢٠١٧، فزنا بالجائزة الفضية لأفضل علامة تجارية لمنتجات العيون. لذا، يبقى اسمنا دائمًا في وسائل الإعلام."

تطورت بينكي غوت من الرموش إلى منتجات أخرى، بما في ذلك أطقم وأدوات الحواجب. وعن كيفية اختيارها لما ستضيفه إلى مجموعتها الحالية، تقول: "منذ البداية، أردنا أن نركز على العيون، وكما ترون، لم نتبع الموضة. كان الجميع يتخصص في أحمر الشفاه. أردنا التركيز على العيون والتخصص. لذلك كان من الطبيعي أن تكون خطوتنا التالية هي منتجات الحواجب".

وهناك المزيد من الإصدارات في الأفق، وتحديدًا مجموعة نيون. تتألف هذه المجموعة من ستة أنماط، وقد حققت مبيعات سريعة، وأُطلقت في دوغلاس بأوروبا، وسوبر دراغ في المملكة المتحدة، وجميع أنحاء الشرق الأوسط. تصف مورلي-كيرك المجموعة الجديدة قائلةً: "هذه الأنماط الستة من الرموش خفيفة الوزن للغاية، وخارقة للطبيعة، ومستوحاة من فكرة تركيب الرموش الاصطناعية. عندما تذهبين إلى صالون التجميل، ترغب الكثيرات في رموش ناعمة وخفيفة ذات شريط شفاف. وقد حققت نجاحًا كبيرًا."

بالإضافة إلى ذلك، سيُطرح في المتاجر والمنصات الإلكترونية هذا الشهر ما قد يعتبره البعض إطلاقًا مفاجئًا: "سنُطلق مجموعتنا النباتية هذا الشهر. ستكون حصرية في متاجر سوبر دراغ بالمملكة المتحدة، وستكون متوفرة أيضًا في الشرق الأوسط. إنها طبيعية وخفيفة الوزن، وكما هو الحال مع جميع منتجاتنا، يُمكنك استخدامها حتى 15 مرة."

عند سؤالها عن سبب إطلاق المجموعة، قالت مورلي-كيرك: "نحن علامة تجارية استهلاكية. علمنا بذلك من خلال استطلاعات الرأي ومن خلال مجموعتنا على واتساب. تُسمى هذه المجموعة "كاندي فلوس". وهي مُخصصة لعملائنا الشباب الذين يبحثون عن منتجات نباتية. إنهم نباتيون ويرغبون في أن يكون نظامهم الغذائي نباتيًا أيضًا. إنها مصنوعة من المنك الصناعي، وهو مادة حريرية. ومثل جميع منتجاتنا، فهي مصنوعة يدويًا."

يُعدّ التعاون مع الشركاء الرئيسيين أمرًا بالغ الأهمية لنموذج أعمال بينكي غوت. فقد تعاونوا مع منصة نمشي المحلية للتجزئة الإلكترونية لتصميم مجموعة عيد الحب بعنوان "بينكي غوت × نمشي"، ويتعاونون بانتظام مع مؤثرين لتصميم أنماط الرموش. توضح مورلي-كيرك: "كنا من أوائل العلامات التجارية التي استخدمت صورة مؤثرة عام ٢٠١٥. كانت مايا أحمد من أوائل تعاوناتنا، حيث بيعت بالكامل خلال أسبوعين. ثم تعاوننا مع فوز الفهد (@therealfouz)، إحدى أبرز مؤثرات التجميل في الشرق الأوسط، وحققنا نجاحًا باهرًا لأننا لا نكتفي باستخدام صورهن فحسب، بل نشاركهن في تصميم رموش تناسبهن. نأمل أن نشهد هذا العام ظهور مؤثرات عالميات".

رغم تكتمها بشأن من ستعمل معهم لاحقًا، إلا أنها تُغدق الثناء على زميلاتها من رواد أعمال التجميل في المنطقة: "أنا معجبة جدًا بما حققته هدى بيوتي في صناعة التجميل وكيف انطلقت عالميًا. من الرائع معرفة أن علامة تجارية أخرى من الإمارات العربية المتحدة قد فعلت ذلك. جويل ماردينيان أيضًا. يعجبني تواضعها. يعجبني أسلوبها في بناء أعمالها. دائمًا ما أستمتع برؤية نساء من الشرق الأوسط من هذه المنطقة ينطلقن عالميًا، لأنني أُدرك مدى صعوبة ذلك. كوني من هذه المنطقة وكوني امرأة، يُصعّب الأمر علينا."

أنا لستُ مؤثرة. ليس لدينا بضعة ملايين من المتابعين الذين يمكننا التأثير عليهم لشراء منتجاتنا لأنهم يدعموننا. نعمل كشركة، لكننا نعمل مع مجتمعنا. كان التحدي الآخر الذي واجهته مورلي-كيرك هو أنها بدأت من الصفر. من الشائع الآن أن يستغل الناس متابعيهم على وسائل التواصل الاجتماعي لإنشاء علامة تجارية، لكنها لم تبدأ بينكي غوت بجمهور مستهدف. تقول: "أنا لستُ مؤثرة. ليس لدينا بضعة ملايين من المتابعين الذين يمكننا التأثير عليهم لشراء منتجاتنا لأنهم يدعموننا. نعمل كشركة، لكننا نعمل مع مجتمعنا. "

من المقرر أن يتوسع هذا المجتمع الدولي. تعمل الشركة، المملوكة بشكل مستقل، مباشرةً مع تجار التجزئة والموزعين حول العالم. وتقول مورلي-كيرك إنها تضع نصب عينيها أمريكا الجنوبية، وتحديدًا كولومبيا، كوجهة أولى.

يقدم مورلي-كيرك بعض النصائح الختامية لرواد الأعمال الناشئين: "إنه مشروع طويل الأمد، وليس مجرد اتجاه. افهم سوقك وسبب قيامك به. هل للمنتج تخصص أو حاجة؟ عندما بدأتُ، لم يكن هناك منافسون في السوق. مهما فعلت، كن أنت القائد."

لمزيد من المعلومات، قم بزيارة pinkygoat.com أو تابع @pinkygoatlashes على الانستغرام.

للاستفسارات حول التوزيع أو توريد التجزئة، يرجى الاتصال بـ richard@pinkygoat.com